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瑜伽馆装修期间的预售怎么做

2019-11-30 17:43| 发布者: admin| 查看: 215| 评论: 0

摘要: 瑜伽馆装修期间的预售怎么做用健身房的模式给瑜伽馆做预售是最稳的预售方案。我先来分析拆解一下题主“用健身房的模式风险大不?”背后的问题:1、瑜伽馆定位相对高端,像健身房一样用人海战术做地推,会不会显得很l ...

瑜伽馆装修期间的预售怎么做

用健身房的模式给瑜伽馆做预售是最稳的预售方案。

我先来分析拆解一下题主“用健身房的模式风险大不?”背后的问题:

1、瑜伽馆定位相对高端,像健身房一样用人海战术做地推,会不会显得很low?

2、瑜伽不是体验式消费吗?应该先让客户们体验一段时间瑜伽课程,再让他们转化成付费会员,而不是健身房那种先付费再来练习的模式。

那关于问题1,我只能说你想多了。一线城市很多高端千平大馆,都用人海战术靠派单做预售,根本没人会觉得你low。如果你有这种想法,是在给自己设限,是在为不想派单找理由。你再高端,也得让消费者知道吧?这么多年的预售经验告诉我们,瑜伽馆像健身房一样,都属于区域营销,那么在区域市场里面,你把钱投入到任何推广方式,都不如投入到人力上面的性价比高。我在其他回答里说过好几次了:对于绝大多数消费者来说,瑜伽根本不是刚需。所以,不会有人看到你的“高逼格广告”、“高端线上推广方式”或“高大上的外展活动”而立刻想要找到你开始练瑜伽,几乎没有。但其实我们心里清楚,对于很多人来说,瑜伽就是刚需,确实它就是最适合女性的健身方式,尤其是生完孩子的女性,没有之一。那如果你想让没有意识到这点的消费者,也就是大多数女性知道这点,你必须通过面对面交谈的方式,用很短的时间将瑜伽的理念灌输给对方,如果能快速找到对方的痛点并恰到好处的提出,同时给予一些用瑜伽解决她痛点的建议,那就更好了。只有这种方式才是最高效的,才能让消费者在几分钟内就知道瑜伽带给她的诸多益处。所以,别想着走什么“高大上”的捷径,那根本不存在的,该做地推做地推,该派单就派单。在人身上投入的钱、时间和精力,所得到的回报远远大于任何其他推广方式和广告形式,这就是在区域市场里面做营销的定律。那么,除了地推外的其它推广方式,到底要不要做呢?答案是:要做,但依然要以地推为核心,其他任何推广方式只是辅助。或者说,其它推广方式只是撒网,让周围的人知道你的瑜伽馆的存在,派单则是收网,找到那些对瑜伽有需求却没第一时间联系你的人,得到他们的联系方式,或者要到定金。

关于问题2,我在其他回答里已经说过很多次了,“瑜伽是体验式消费”是我们瑜伽人的一种错觉,体验完大课的潜在客户,通常的转化率都很低,也就10%左右,而那些90%没办卡的客户,在很长时间内都不会考虑再来了,这就相当于透支了市场。私教例外,里面安排好满满的套路,转化率是要高很多的。但你做预售不可能让人一个一个来体验私教,几百个准创始会员,累死你也体验不完,而且效率太低。正统的预售,就是让客户在“不知道价格、没见过场馆、没体验过课程”的前提下,先交定金最后付全款成为我们的创始会员。高转化率(50%~90%),高客单价(不会做的人的2~3倍),让你的瑜伽馆在开业前就回收所有成本,甚至几倍,同时会员数量接近饱和或达到极限饱和。当然,这里所说的“正统的预售”,就是从健身行业过来的,已经存在十多年的预售方式。在瑜伽行业,最早用这种预售方式的是著名瑜伽品牌梵X,转化率通常在50%以上。现在经过我们不断地改良,转化率已经达到70%了,甚至有些小馆收的定金数量比较少,转化率可达90%。

不过,健身行业的预售方式所用的方案也有好几种,见下图:

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到了瑜伽行业,目前我们只用一种,最适合瑜伽行业的方式——先让客户交小额定金,成为我们的准创始会员,后期开盘时再交全款,成为正式的创始会员,也就是我们经常听到的“200抵2000”或“100抵1000”。原因很简单:瑜伽馆的卡价相对于健身房较高,所以先降低难度,让客户交小额定金,再将此沉没成本放大十倍或者更多,后期通过一系列营销手段让客户交全款成为我们的创始会员,整体流程见下图:

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后来经过我们不断实践、改进、在实践,在这套流程的基础上,研发出一套更适合瑜伽行业的、转化率更高的“技术型预售”。为什么叫“技术型预售”?我经常说到,这行业瑜伽老师产能过剩,所以我们在搭建团队时,主力用的都是瑜伽老师,给他们培训时也要求他们充分发挥他们的专业知识,下市场加资源要定金的时候,大多都是用技术知识找到对方的痛点并且拿到联系方式或定金的。现在的互联网时代,有了微信这个牛B的东西,我们全程充分利用它,后期收定金时用有一定技术含量的“可视化”收定金方法拿到客户小额定金,屡试不爽,最后开盘的时候,再用大量专业知识高效促成交易。这里再特别提一下,你想通过一些线上营销手段实现裂变,让你微信里的潜在客户数量快速增长,几乎是不可能的,只能少量增长,效果微乎其微,前期必须通过线下派单获得几千微信资源。由于从头到尾都需要瑜伽专业技术知识,这个事其他行业的销售或预售人员干起来还真有点难,只有瑜伽老师才能干的特别顺,并且特别有成就感。我们在全国各地用技术型预售做成了多场百万级以上的预售业绩,在一二线城市的优质市场,做出过200~300万的预售业绩,北京房山(非优质市场)某两百多平的瑜伽馆,用技术型预售做完,开业后的课表:

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每天12节课,这还不是最多的时候,最多高达14节课。不必担心他们大课的课时费成本,一年无非也就三四十万,人家预售做了200多万。开业几个月,人家月销量也没低于过35万(纯利20万左右),因为会员基数大啊,二次消费也很容易出啊,会员转介绍也多啊,做啥项目都赚钱啊,而且这是持久的,还没给竞争对手留太多空间。他们做完预售,旁边的一些小馆接连转让或者关门,因为他们主推的是两年、三年卡,区域市场里面就那么多有效客户,被他们开发完了,其他馆基本在很长时间内都没有外部客户资源了,淡季关门是必然结果。正如我经常说的一句话:瑜伽行业其实没有寒冬,只不过在经历一轮又一轮的洗牌,而预售则加快了洗牌的速度。

在这里提醒一下,预售这件事,不会做千万别瞎做,因为你会透支市场。如果随便一个人瞎做都能做成,那全国可以有几亿人都去开馆。也许会有人反对我:我们用的就是体验式的方法做的预售啊,也做了很多创始会员啊,也回收成本了啊。您是幸存者,而且,您要知道,在您那么好的市场,用我们的方式去做预售,业绩至少会翻3倍,您把市场都透支了,还偷着乐呢?

最后对于这个问题,准确答案也明了了:瑜伽馆就是要用健身房的模式去做预售才是最稳的,但要结合瑜伽以及这个行业的特点,稍作改进,才能做得更好。


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